Интересная персоналия российского кофейного рынка — Леонид Берштейн

Настоящий кофе должен быть помолот и обжарен в Италии, уверен Леонид Берштейн. Бывшему физику и финансовому консультанту за полтора года удалось убедить в этом более 500 ресторанов, кафе и гостиниц в двух столицах. Возможно, он так и не занялся бы этим бизнесом, если бы после августовского кризиса 1998 г. не потерял работу в инвестиционном фонде.

Прежде чем начать свое дело, Леонид Берштейн зарабатывал на жизнь подготовкой бизнес-планов. Однако для поиска инвестора для собственного проекта он обошелся без бизнес-плана: торговля кофе — бизнес простой и понятный, объясняет предприниматель. Главное — безошибочно определить тот сорт кофе, который наверняка будет иметь успех.

Леонид Берштейн закончил физфак и собирался делать научную карьеру. В конце 1980-х гг. он отправился в Соединенные Штаты продолжать образование. Однако через пару лет забросил научные исследования и поступил в бизнес-школу Университета штата Техас. «Я хотел заниматься бизнесом, но понимал, что к этому не подготовлен», — вспоминает Берштейн. Вернувшись с дипломом MBA в родной Санкт-Петербург, Берштейн сначала начал писать бизнес-планы, но через год решил найти постоянную работу.

Сменив несколько мест, бывший физик осел в американском инвестиционном фонде. Но после кризиса 1998 г. остался без работы. Берштейн, вероятно, опять уехал бы в США, если бы его приятель — владелец фирмы, продающей кофе ресторанам, не позвал его к себе менеджером по продажам. Через три месяца работы в фирме бывший специалист по инвестициям вполне освоил новое дело. «Я выяснил, что могу успешно продавать. Для меня это было новостью», — говорит Берштейн. Он учился разбираться в кофе и принципах продаж этого продукта, изучал мировой кофейный рынок и его крупнейших игроков. И думал о собственном кофейном бизнесе.

Для старта требовалось около $100 000. По его словам, проблем с поиском инвестора не было. «На рынке больше денег, чем хороших проектов», — объясняет предприниматель. Вложить в проект необходимую сумму в обмен на долю в предприятии согласился один из знакомых Берштейна. Летом 2000 г. партнеры зарегистрировали фирму ООО «Алеф Кофе».

Берштейн снял за $600 в месяц офис — комнату в Милютинском переулке и складское помещение на Дмитровском шоссе. Первых троих сотрудников — секретаря, водителя и продавца — нашел через онлайновую рекрутинговую службу www.job.ru.

Предприниматель сразу решил, что для быстрого вхождения на рынок лучше с самого начала сделать ставку на дорогую марку кофе с солидной репутацией и отличным качеством. Во-первых, потому что другие поставщики в основном продают менее дорогие марки кофе. Во-вторых, дорогой продукт позволит установить более низкую, чем у конкурентов, маржу и выигрывать на оборотах.

Поставщика, компанию Danesi Caffe, Берштейн присмотрел еще во время работы в фирме своего приятеля. Кофе этой марки пьют в каждом третьем ресторане и кафе Рима. Берштейн считал, что настоящий кофе должен быть именно из Италии.

Сделав первый заказ на 2 т кофе, Берштейн начал поиск клиентов. Поначалу дело шло тяжело. Самое сложное было убедить менеджера или владельца ресторана продегустировать кофе — соглашался один из пяти, рассказывает предприниматель. Но большинство попробовавших соглашались покупать напиток новой итальянской марки. «Вкус кофе Danesi запоминается, его всегда можно отличить от вкуса другого кофе», — объясняет он.

Удачным оказалось решение предпринимателя предлагать клиентам еще и чай. В отличие от кофе, который в Москве продают около 15 поставщиков, на чайном направлении конкуренция была невысока: предложение ограничивалось двумя-тремя брэндами, например Twinings и Newby. Поставщика, немецкую чайную компанию Ronnefeldt, он нашел в Интернете. Первая партия чая разошлась по ресторанам мгновенно. Сейчас «Алеф Кофе» продает около 1 т чая в месяц. Через полгода на чай приходилось уже более трети бизнеса «Алеф Кофе».

Благодаря чаю «Алеф Кофе» удалось выйти на новых клиентов — гостиницы, входящие в международные сети, например Sheraton и Renaissance. «Менеджеры пятизвездочных гостиниц очень хорошо знают брэнд Ronnefeldt. К примеру, «Балчуг» даже сам импортирует этот чай из Германии», — рассказывает Берштейн.

Через полтора года после старта клиентская база «Алеф Кофе» насчитывает уже более 550 московских ресторанов, кафе и гостиниц. Ежемесячно компания продает им около 6 т кофе. Для ассортимента Берштейн стал торговать еще двумя марками кофе, а также оборудованием для его варки. «Моя компания решает все чайные и кофейные проблемы клиентов», — говорит Берштейн.

Всего через год после начала бизнеса Берштейн открыл представительство в Санкт-Петербурге. Сейчас у питерского подразделения около 150 клиентов. «Алеф Кофе» также договорился с региональными дистрибьюторами, которые продают Danesi и Ronnefeldt в 30 городах России. Пока на регионы приходится лишь 10% продаж, на Санкт-Петербург — около 15%. «Алеф Кофе» продает чай и кофе более чем на $100 000 в месяц по цене от $16 до $30 за 1 кг в зависимости от сорта. Предприниматель попробовал продавать кофе также и розничным магазинам, но вскоре отказался от этого направления бизнеса. «Невозможно сразу усидеть на двух стульях», — объясняет он.

По наблюдениям Берштейна рынок растет на 10 — 20% в год благодаря появлению все большего количества кафе, кофеен и ресторанов и все большей популярности хорошего эспрессо среди их посетителей.

В фирме Берштейна работают уже около 40 человек. У продавцов гибкий график, оплачиваемые мобильные телефоны. Предприниматель предпочитает не донимать людей излишним контролем.

Похожие статьи:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *